Le paiement variable « earnout » – quand est-ce que c’est payant?
La plupart des transactions privées comprennent une composante de paiement final qui est basée sur le rendement futur de l’entreprise, un earnout. Il s’agit d’un paiement conditionnel des acheteurs aux actionnaires vendeurs qui est gagné si certains jalons sont atteints. Un earnout est généralement considéré comme un mécanisme équitable pour combler l’écart dans les attentes d’évaluation entre l’acheteur et le vendeur et comme une façon de maximiser la valeur pour les deux parties.
Pour le vendeur, plus le paiement en espèces (cash) est élevé à la clôture, mieux c’est. Toutefois, l’earnout est une composante de paiement attrayante en ce sens qu’elle offre une occasion de générer de la valeur supplémentaire à partir du processus de vente. Il est incontestable qu’une clause earnout exige un acte de foi que les deux parties respecteront les règles; toutefois, si les cibles d’earnout sont raisonnables, les mécanismes sont en place pour permettre au vendeur de vérifier la performance de l’entreprise et il existe des mécanismes pour limiter toute manipulation de la performance, alors l’earnout peut être une occasion attrayante d’augmenter considérablement les recettes pour les vendeurs.
L’acheteur bénéficie trop de la clause earnout dûment établie. Le paiement supplémentaire est une méthode pour conserver et motiver la direction à continuer de diriger et de faire croître l’entreprise. Il s’agit également d’une façon de garantir que le prix d’achat payé est basé sur la performance réelle et non pas sur les projections du vendeur.
Quelles sont les mesures utilisées pour établir les cibles d’earnout? Les objectifs financiers sont généralement les plus courants dans les transactions privées, car ils sont les plus simples à suivre et à déclarer. Il s’agit notamment des seuils spécifiques pour :
• Résultat avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement (EBITDA ou BAIIA)
• Marge brute
• Recettes nettes ou revenus
• Nombre de clients ou de nouveaux clients
Les mesures non financières sont également une possibilité, mais moins fréquemment appliquées. Il s’agit d’éléments comme le lancement d’un nouveau produit, l’expansion sur un nouveau territoire et la rétention des employés clés.
Pour être efficaces, un earnout nécessite généralement un délai raisonnable pour atteindre les objectifs (en général, cela varie entre douze mois et trois ans). Le calendrier de paiement pour le paiement supplémentaire doit être étroitement lié à l’atteinte des objectifs, ce qui permet un délai raisonnable pour la documentation financière à l’appui. Dans certains cas, l’objectif peut être annualisé; dans d’autres cas, un objectif cumulatif sur toute la période est plus logique.
Les contrats d’earnout sont un aspect très personnalisé de toute transaction et avoir des avocats expérimentés en fusions et acquisitions est une partie clé de tout contrat réussi. Ils utiliseront plusieurs clauses et dispositions clés pour accroître la confiance autour d’un contrat et protéger les deux parties. Parallèlement à la facilité juridique, lorsqu’on pose la question, ce sont les facteurs critiques de succès des conseillers et des avocats qui sont le plus souvent considérés comme la clé d’une réussite :
- Discuter clairement des résultats de rendement possibles, des rôles et des responsabilités des deux parties avant la conclusion;
- Alignement des intentions – même si vous ne pouvez pas planifier pour tout, vous aurez plus de chances de réussir en travaillant ensemble;
- Établir d’objectifs clairs est mesurable, opportune et réalisable;
- Concevoir une formule de déboursement simple qui peut être facilement référencée après la transaction afin que l’équipe d’exécution sache ce qu’elle cherche à réaliser ;
- Prévoir des circonstances exceptionnelles telles que des dépenses qui ne s’appliqueraient pas à la cible de déboursement, un changement de contrôle dans l’entreprise, un changement important dans les opérations, des dépenses exceptionnelles et/ou une réalisation précoce des objectifs ;
- Veiller à ce que les responsables de l’exécution soient habilités à fournir des résultats;
- S’engager à présenter des rapports financiers périodiques et à partager de l’information;
- Faire preuve d’une diligence raisonnable afin de s’assurer que l’acheteur connaît bien l’entreprise ;
- Établir le mécanismes de règlement des différends clairement définis
Les clauses earnout peuvent être compliqués ou simples. Ils sont censés être une formule gagnante pour les deux parties, alors gardez cela à l’esprit lorsque vous déterminez comment tirer parti d’un earnout dans le contexte de votre prochaine transaction.